学习心得——余明阳《营销策略》（郑俏欢）

发布时间：2015/02/28 03:03:45       作者：郑俏欢（财务部）

       参加中大PMBA研修班的第一节课，是余明阳教授的《营销策略》。余教授通过大量的实战案例，深入浅出地为我们上了一堂精彩幽默、发人深省的研讨课。结合到自身公司情况和课后思考，就如何实施市场营销战略，谈谈个人的一些看法：

       一、营销战略需要清晰的核心价值为基点

       菲利普·科特勒曾经说“营销是一项有组织的活动，它包括创造‘价值’，将‘价值’沟通输送给顾客，以维系管理公司和顾客间的关系，从而使得公司及其他相关者受益的一系列过程”。由此可看，市场营销的本质，其实就是“价值交换”。那么，我们也可以推理性地认为，要实施一个成功的市场营销战略，首先必须得寻找到一个清晰的、核心的、内在的价值点，然后以此为基点有策略、有组织地向周边拓展。还记得在课上，余教授曾经说过一句让我记忆犹新的话“企业欲做大，必先做强”。这里的‘强’，我个人认为就是指企业的核心价值，只要把核心价值做准、做强、做得深入客户的心里，那么后续的一系列围绕核心价值而拓展实施的工作，都会水到渠成、得心应手。

       结合我司的情况，供销社一直是以服务三农为己任，虽然在历史的进程中，业务几经演变，但是核心价值一直不离“服务”二字。如何能将“服务”玩活、玩精、玩细，将是我司实施营销战略的一个关键点。例如公司商贸流通板块，可以因应区域特点，采用设计不同特色的社区店的方式，提供个性化服务。在白领打工族聚集的地方，适当增加快速熟食，甚至在一线路边设置快速购买窗口等方法，一切以客户的需求为中心而设计。

       二、营销战略须以高效的内部管理为抓手

       很多人认为，实施营销战略，只需要在公司成立营销部门负责开展工作就可以了，老板盯着营销部门，就能把营销做好。其实不然，正如余教授课上所说，“优秀的企业营销，应当是全员营销”。每一个员工，都应该公司的营销员，是企业对外交往的窗口。曾经，我也肤浅地认为，企业营销不过是一些公司卖弄小聪明的讨巧之作，并没有多大的技术含量。可是经过老师的阐释，现在我深刻地认为，企业营销，其实是一项相当复杂的系统工程，覆盖了企业生产部门、业务部门、营销部门、行政后勤等各方面的相互无缝配合。而一场成功的市场营销，往往犹如一次畜谋已久的突击战，打击点必须精准、快速，后续跟进必须及时、有力，因此，善于营销的企业，必定是拥有高效的内部管理体系。最让我印象深刻的，便是近年来风靡全国乃至全亚洲的广州恒大足球，这是恒大集团典型的一次大型营销战略举措。每场重要比赛，必将发布至少一张精美海报，挑起讨论话题；为保证球队取得满意的成绩，后勤部队做足一切可以做的配套服务；而优异的成绩又不断牵起外界对恒大的关注和期待，恒大集团用极其高效的内部管理，管控了各个关键节点，保证了该战略实施在既定的轨道上运行。让战略最终成功实现了利用外界对所有关于恒大的消息保持高度的关注，巧妙地帮助其宣传推广了恒大集团的各个产品。

三、营销战略以实现价值输送为目的

正如前文所述，市场营销的本质，其实就是“价值交换”，让企业与顾客各取所需。但是，要实现这一关键阶段，并不是如街市你买我卖般简单，如余教授课上所述“盈利模式的正确与否，远比它是否立即盈利重要”。一套优秀的市场营销策略，只是为企业更顺利地实现产品市场推广、销售而服务，而一个正确的盈利模式，则决定了这个企业能否屹立于市场而不倒。这两者，是需结伴而行的。提到正确的盈利模式，我不禁将注意力停留在“正确”二字，何为“正确”？事实上，在商业的发展历史，盈利模式从来就不是一成不变的“古董”。过去，我们还在感叹于国美采用实体家电大卖场，创造出“流水式银行”的盈利模式是多么的聪明绝顶，但现在看看市场上门可罗雀的实体店，我们又不由得赞叹马云、刘强东们创造出的网络营销平台是多么开天辟地般伟大。所以，“正确”的盈利模式，没有一个定式，但必须是一个时代的产物，一个可持续发展的模式。看看像阿里巴巴、百度、腾讯、携程网等一大批当今市场的明星公司，采取的都是先搭建一个服务型的交流平台，然后逐步完善服务配套，最后才是在拥有一定的客户量的基础上悄无声息地取得盈利。这种先搭台，后盈利的模式，是最需要优秀的市场营销作为推手，以此在发展初期获得较好的品牌推广，为后续的爆发性发展作准备。结合我司情况，社区服务板块同样是以先搭台后盈利的模式在摸索中前进，我认为如何能有效借鉴这些线上运营企业的发展模式，将可为我司社区服务工作提供创新性的发展思路。

以上是本人的几点心得体会，最后借用余老师的话作为总结：只要方法得当，我相信，腿总比路长！