定位决定地位---余明阳课程有感（陈景祺）

发布时间：2015/02/28 03:27:49       作者：陈景祺（社会事务部）

期盼已久的中大PMBA第一次课程在我们恋恋不舍中敲响了结束的钟声。本次课程的主讲老师是上海交通大学管理学院品牌战略研究所所长余明阳教授。余教授的博文广识、生动讲解、精彩案例在我的脑海里留下了深刻的印象，我对于其中“定位决定地位”、“盈利模式”等有比较深的感触。通过余教授的课程详尽的讲解，及众多成功的案例进行对比，结合自身工作单位，在这里谈几点个人看法。

定位决定地位

任何企业，无论规模如何，它所能满足的只是市场总体中的有限部分，而不可能为所有消费者都提供有效的服务。因此，企业必须科学定位，确定在市场中的目标地位。定位决定地位，只有定位正确，企业才能创造最大价值，才能立足于日益激烈的竞争市场。

定位，一方面要仔细研究市场的发展空间，另一方面要认真分析企业的自身优势，使两者有效匹配。有效的定位就是企业要找到能够发挥自身优势的市场，创造最大价值。因此，科学定位必须细分市场，企业按照消费需求的不同特征，把整个市场细分为若干不同的子市场，以发现未满足或未充分满足的需求。如果企业能够根据特定市场群体的需求设计出独具特色的产品，建立差异化的竞争优势，将会获得巨大的成功。

在余老师的课程中，有几个小案例。例如，万达地产专注于商业地产开发，建设“城市综合体”，一个万达地产的建设完成，就能发展成为一个“城市中心”。万达地产与沃尔玛，多个全球五星级酒店长期合作，充分发挥自身优势，面临的是中国城镇化建设的巨大市场，因此取得巨大成功。而万科地产专注于住宅地产开发，更多的是选择城乡结合部的土地，通过符合“人性化”的建筑设计，来赢得巨大的市场。假如，万达地产开发住宅项目，它在住宅项目上肯定没有万科地产专业，不会取得像万科一样的成功，而且可能因为资金、人力资源等抽离商业地产开发，而影响商业地产的持续成功。而万科地产插手商业地产，情况可能也是一样，难以取得万达地产一样的成功。因此，个人认为，企业定位是要在其选择的细分市场上做到专业。

结合我们白云供销，在资产经营，商贸流通，再生资源回收，社区服务等多个领域都有经营业务，个人认为均未能真正的定位到细分市场。例如，资产经营方面，结合我社的资金实力，人力资源，社会资源三大方面实际，目前阶段我社不可能开发大型商业地产，也不可能开发大型住宅地产，那么，我社是选择细分市场中的小型土地建设住宅地产，还是建设小型的专业批发市场；是选择细分市场中的二手房东租赁，还是选择物业管理服务；是选择细分市场中购置城乡结合部土地，还是租赁较中心的商业物业…在对市场环境和企业实力做整体调研的基础上，确定细分市场，企业定位，从而人、财、物所有一切围绕其开展，专注而走向成功，更成功。

盈利模式

盈利模式，简单的说就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但赢利模式不明确不清晰，其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的赢利模式，是企业通过对赢利实践的总结，对赢利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的赢利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究，即使如此，也并不是所有企业都有找到赢利模式的幸运。

 余老师的课程中举了哇哈哈的例子，形象的说明真正的盈利模式都藏在表象的背后——表面上看着是A，实际上真正盈利靠Z。

 娃哈哈儿童营养液的赢利模式:喝了娃哈哈,吃饭就是香!

 表层定位：强壮儿童身体

 深层错位：促进孩子多吃饭的“饭引子”。

 作为儿童营养液，娃哈哈没有直接说“喝了娃哈哈，身体就是棒！”而是把自己的产品“错层”成一种“饭引子”，这才真正知道年轻父母的心理本质：担心孩子只吃零食，不吃饭。

 我社目前盈利模式应该是处于自发的，需要我们重视对市场竞争和自身盈利模式进行深度的研究。我社刚好满60年社龄，经过了辉煌与低谷，个人认为现在是重新创业阶段，而我们也具有打破常规，敢于创造的勇气和精神，必能探索出属于我们的持久盈利模式，走向更远。